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12件单品3个月销售100W+,松达打造极致商品定位策略

ca亚洲城 ·  2018-02-07 16:35   0
摘要:松达就是一家卖“妆食同源”的婴幼儿护肤品的人人店。同时,也是一家仅有12件单品的人人店,却3个月实现了100W+的销售额。

听过药食同源,但你听说妆食同源吗?

松达就是一家卖“妆食同源”的婴幼儿护肤品的人人店。同时,也是一家仅有12件单品的人人店,却3个月实现了100W+的销售额。

如何用这么少的商品创造出这么大的销售?松达通过为每件商品打造极致定位策略和匹配度最高的营销活动,结合全渠道运营、社群运营、推客运营积累下的流量,最大化每件商品的价值。

同时,松达也在推客运营中不断摸索移动社交营销的经验,试验最佳激励制度的搭建和落地,从2017年10月开始进入了合伙人运营的新阶段。

可以吃的护肤品:

比功效更重要的是安全

杭州千岛湖天鑫有限公司是一家集研发、生产、销售一体化的集团型公司,公司前身是生产松花粉的国有企业,后经改制。松达品牌创立于1992年,主打母婴护肤,随着品牌的不断发展和持续出新,松达逐步形成了松花粉、山茶油、竹纤维三大产品线。



对婴儿护肤产品来说,不同于成人护肤品,安全性优于功效性。宝宝很有可能会误食护肤品,所以松达致力于探索中华药典宝库,秉持着“妆食同源”的理念,松花粉和山茶油护肤品都达到了食品级,可安全食用。

线上线下全渠道经营,三驾马车开路

经过多年的发展,松达在线下拥有遍布全国的3万多家合作母婴门店,如:孩子王、贝贝熊、爱婴室、爱婴岛、朵朵云等。

在拥有了广泛的线下实体基础后,2015年,松达开始进军平台电商,先后拥有了天猫松达旗舰店,京东松达旗舰店,在婴儿面霜这个细分领域,颇有知名度。

随着微信逐步成为移动端最大的流量聚集地,用户时间的碎片化,消费的社交化,移动电商时代悄然来临。松达在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就拥有了8W+推客,3个月实现了100W+的销售额,以线下+线上,移动电商+平台电商的的全渠道模式,迎接消费升级带来的机遇和挑战。



70个社群,8W+推客,

流量积累是第一步

松达人人店负责人对于移动电商运营有着自己的独到见解:“人人店作为一个去中心化的平台,流量无疑是最重要的。在没有自然流量的情况下,可以积累到多少自有流量,决定了人人店运营的成功与否。只要有足够的流量基础,无论是做活动的效果,还是商品的销售额,都可以得到保证。”

在人人店运营前期,松达采用了线下门店和天猫、京东等平台电商向人人店引流的方式,积累初始的种子用户。松达的产品在各个销售平台都是统一的价格,成为人人店推客自消费获得的10%返现相当于对产品打了折扣,这对于松达的老用户、忠实粉丝来说都是很大的诱惑。

为了进一步激发推客能量,松达很早就开启了社群运营,现在已有70个社群。在每件商品的商品详情中,松达都会加上客服二维码和入群领10元新人的信息,用户扫码加客服,客服就会把用户领入社群,并发放新人,以优惠为“饵”,拉新引流,扩大社群流量。



在推客和合伙人协助管理的社群中,松达以人人店平台知识、产品知识、分享技巧三部曲来为新推客进行培训,利用多种微信第三方工具,提供不断更新且方便好用的推广素材和微课培训,建立全方位推客服务平台。



单品定位+营销工具巧妙组合,12个SKU各得其所

松花粉产品2种,山茶油产品5种,竹纤维产品5种,这就是松达人人店所拥有的所有SKU,仅仅12个!

松花粉产品是松达最老牌的产品系列,从品牌建立之初热销至今。随后推出的山茶油产品包含护肤和洗护产品,其中的山茶油霜是松达销量之王。竹纤维系列主打竹纤维毛巾、柔巾、口水巾等织物,产品相对较新。

松达将这三款截然不同的产品与人人店丰富的营销工具相结合,根据商品定位巧妙搭配营销工具,在一次完整的活动的前中后期达到不同的营销活动。

比如松达在1月24日-28日举行的年货节,就是通过这样的对应组合,在活动开始的当天就获得了900+订单量,销售额是平日的8倍。

首先,松达用砍价活动作为年货节开始第一天的主打活动,通过砍价低至的噱头为活动引流,广泛拉拢人气。超值的砍价活动会促使用户大范围转发拉好友助力,当下热闹非凡的抢票小程序也验证了这一点,砍价活动让进入松达人人店的流量明显增多,为年货节的成功进行打下了基础。



其次,24-28日中的每一天,松达都选2款产品进行限量秒杀活动,10点开抢。所有秒杀产品松达都选择竹纤维产品系列,这是因为竹纤维产品相对而言还尚未打开市场,受众面较小,秒杀活动可以让更多的用户低价试用产品,既起到了丰富年货节营销活动形式,通过限时限量增加活动紧张感的作用,又对品牌的长期发展和用户消费习惯的养成有所帮助。


在这个基础上,搭配上直接折扣、满减、前××名买送和单品买送等各种类型的优惠,激活松达已有的丰富的流量,松达年货节在年前的最后一波营销大潮中大获成功。

2次合伙人制度试水,松达推动合伙人战略

随着推客运营的逐步深入,松达发现推客所能获得的佣金激励有一定的限制,为了进一步激发有能力和创业意向的推客的潜力,强化裂变属性,松达谨慎地开始试水合伙人制度,通过合伙人的无限分红进一步推动人人店销售。

2017年10月10日,松达开始第一次合伙人制度的尝试,发现成为合伙人后,有能力的推客获得的佣金差不多是以前的2倍,这激发了很多优秀松达推客的关注和热情。

2017年11月11日,双11活动时,松达又进行了第二次合伙人测试,设立了10个合伙人。松达惊喜地发现,这10个合伙人就带来了双11活动中70%的销售额。



如果做好合伙人,松达人人店将会有新的飞跃!

这两次试水让松达坚定了以合伙人建设作为松达人人店发展战略的信心,开始广泛招募合伙人,并且为合伙人提供更优质的服务。经过两个月的合伙人招募与建设,目前松达已有50名左右的合伙人,短期内的目标是将合伙人团队扩容到100-200人,由此迈入松达人人店全新的运营阶段。


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免责声明

知识要点

随着微信逐步成为移动端最大的流量聚集地,用户时间的碎片化,消费的社交化,移动电商时代悄然来临。松达在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就拥有了8W+推客,3个月实现了100W+的销售额,以线下+线上,移动电商+平台电商的的全渠道模式,迎接消费升级带来的机遇和挑战。